La gestion de la négociation du prix de vente d’une maison ou d’un appartement est du ressort de l’agent immobilier. Ce prix de vente est calculé à partir de l’estimation du bien immobilier, en tenant compte de tous les critères qui déterminent l’état du bien lors de sa mise en vente.

On peut alors logiquement penser que la négociation qui s’engage entre les trois parties impliquées dans la vente du bien immobilier : le vendeur, l’acheteur potentiel et l’agent immobilier, va prendre en compte des éléments différents, analysant le comportement de chacun, et en particulier, les capacités financières de l’acquéreur.

L’acquéreur identifie son budget

L’acquéreur éventuel doit s’informer précisément sur les moyens financiers à sa disposition. Avant de consulter les annonces immobilières, il doit contacter sa banque ou un courtier en crédit immobilier afin de déterminer sa capacité à obtenir un prêt.

Il peut alors négocier en toute connaissance de cause. Emettre une offre conforme à son budget et ne signer un compromis de vente que si la contre proposition du propriétaire lui convient.

Le vendeur « subit » la négociation

Le vendeur « subit » la négociation et pour qu’elle ne soit pas à ses dépends, son intérêt est de se fixer des limites : délai pour finaliser la vente et prix de vente minimum, au-dessous duquel il refusera de continuer à négocier et de signer un compromis de vente devant notaire.

Si le vendeur en est capable, il s’abstiendra au maximum de toute réaction émotionnelle.

L’acquéreur tient compte du profil du propriétaire

Si le vendeur est dans la situation délicate où il doit vendre son logement rapidement (divorce mutation), la négociation peut tourner à l’avantage de l’acquéreur.

Si le vendeur n’a aucune raison de conclure la vente rapidement, il peut prendre les conseils de son agent immobilier et décider d’attendre une offre plus intéressante. Si le propriétaire n’a pas signé de mandat exclusif, il peut aussi se tourner vers d’autres agences immobilières, pour obtenir une meilleure offre de prix, sans avoir besoin de négocier.

L’acquéreur s’intéresse aux travaux (éventuels)

Sur les conseils de l’agent immobilier, l’éventuel acquéreur peut envisager d’identifier les travaux incontournables qui sont à réaliser : électricité, chauffage, isolation, plomberie, toiture, etc., et de les chiffrer (devis professionnels) afin de baser sa négociation sur une partie de leur montant.

L’acquéreur, le vendeur et l’agent immobilier réunis pour négocier

Une négociation en face-à-face permet que chacun s’exprime avant que l’éventuel acquéreur ne transmette sa proposition de prix au vendeur.

L’acquéreur prépare ses arguments afin de justifier le montant de sa décote : non respect de la loi Carrez, prix excessif (biens immobiliers similaires), travaux, aspects négatifs (luminosité restreinte).

L’agent immobilier et le montant de sa commission (ses honoraires)

L’intervention d’un agent immobilier entraîne des frais, généralement appelés frais d’agence, commission ou honoraires. Leur montant s’ajoute au prix de vente du logement : environ 3 à 8% (et même plus de 10% à Paris, pour une chambre de bonne). Ces frais sont la plupart du temps mérités, car entre son temps de travail et ses coûts (comme par exemple celui du logiciel immobilier, et le placement des annonces), l’agent immobilier a des dépenses assez conséquentes.

Il est assez fréquent que le vendeur, bénéficiaire d’une proposition écrite qu’il trouve acceptable fasse appel à l’agent immobilier, en lui proposant de baisser le taux de ses honoraires ou frais d’agences.

Note, si le vendeur n’a pas signé de mandat exclusif avec l’agent immobilier qui refuse cette transaction, il peut s’adresser à ses concurrents.